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范厚华:国外市场看不起中国企业?华为用实力说话


来源:凤凰天津

真正影响企业持续成功的主要重心不是公司的策略目标,不是技术,不是资金,也不是发展策略的流程,而是专注、集中焦点于客户创造价值的能力和力量,做到以客户为中心,为客户创造最大价值。这样客户才会认可你,相信你,进而与你合作。

华为的国外市场开拓一直为人津津乐道,范厚华在此以他的经历为我们揭开了华为国外市场开拓的冰山一角。

范厚华在2001年开始开拓巴西市场。然而他一开始到巴西的旅程并非现在看到的如此顺遂。初到巴西,华为即感到了严峻的文化压力与隔阂。据范厚华介绍,他们到巴西之出拜访巴西的各大运营商客户,跟他们说:“我们来卖高科技的,卖网络的,卖数控产品的。”然而巴西的客户的回答却直接给华为泼了一盆冷水:“你带衣服来卖,带鞋子来卖还可以考虑考虑。”

“巴西人当时看不起华为,看不起中国认为我们没有高科技,但是我们有,中国也早已不是他们想象中的样子了。我们的技术人员就问他:你们有什么问题,有什么需要我们做的?”巴西的客户回答:“我们现在产品技术上都是用的西门子和阿尔卡特的,技术上没问题,但是有一个问题他们也解决不了,什么问题呢?我在圣保罗、里约热内卢,我最难做的事,是交换机那个设备太重了,我要把它抬到楼上去,我租了一个场地,原来的一个交换机就像冰箱那么大,比冰箱还要高一点,那个面积的租金成本非常贵,你能解决吗?我相信中国公司也解决不了。”华为方面了解信息以后,同时欧洲客户也反映了同样的问题,对巴西方面表示:“总工,如果我回去拿出一个方案以后,如果能解决,你愿不愿意再建?”或许是赌气,或许是根本不相信,巴西的总工直接回答:“我建。”

范厚华他们回来以后公司就闭门讨论了,然而经过多次的讨论,一直没有什么结果。在最后有一次讨论中,华为的工程师突然说:“那我们采用一个分割的方案可以么?这样的话问题就可以都解决了。”

然而在技术上来说,要做成这种样式,巴西客户最早所有的技术架构全都要改变。令范厚华没想到的是,巴西方面一看到就说:“没问题,你们华为如果真把这个创新做好以后,我们就能做。”之后华为就拿着样机去了,完全符合要求!由此,华为的市场打开了,中国的名声也打开了。

在此范厚华总结道:“真正影响企业持续成功的原因不是公司的策略目标,不是技术,不是资金,也不是发展策略的流程,而是专注、集中焦点于客户创造价值的能力和力量,做到以客户为中心,为客户创造最大价值。这样客户才会认可你,相信你,进而与你合作。

每一个产品就是一场战役,华为从来就认为,开局就是决战,起步就是高潮,起步就是冲刺。没有人说:起步我还慢慢走。质量观是华为发展到今天非常重要的一点。有一个国际的友人给我讲到中国人的管理观念就是,你们说的差不多就是差很多,这也是大多数我们中国企业最需要克服的一点,“马马虎虎、差不多”。

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[责任编辑:杨文谦]

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